以患者为中心的学术拜访技巧 患者 引发 共鸣 探索 认知 探讨 方案 相互 承诺 访后 分析 访前 准备 现，目，障，价 吸引注意 引发兴趣 F-A-B；以患者为中心的利益呈现 回顾 是，做，得 是，做，得 总结在于客户的互动交流中达成的共识； 要求承诺；就下一步行动达成共识。 异议 处理 访前准备 是 我 做 得 他 ‘优先 使用’ 客户接纳度阶梯 时间 忠诚度 ‘不使用’ 倡导/ 忠诚 ‘试用’ ‘使用*’ 新客户 支持竞品的客户 流失的客户(或反对的客户) 有意愿尝试,但不经常使用(使用率<10%) 不定期使用 使用的份额与市场份额相等 很规律地定期使用产品 针对同领域的各个产品的使用率均等 产品的使用率高达80% 认可产品的特性和功效 忠诚客户,长期使用 具有全国或区域影响力,能够帮助倡导产品 SMART原则 具体的，有针对性的 Specific S 可衡量的 Measurable M 可实现的，具有挑战性的Achievable A 相关的 Relevant R 有时限的 Timebound T 案例—请完成您的访前准备 SC案例 情境： 某三甲医院泌尿外科李主任。他带的小组每